KGIの意味とは? KPIとの違いや設定によるメリット、大切にしたいポイントなどについて

KGIとは、企業や組織が展開するビジネスの最終目標を定量的に評価するための指標です。ここではKGIとKPIの違いや、KGIを設定するメリットなどを解説します。

1.KGIとは?

KGI(Key Goal Indicator)は、事業やプロジェクトなどの最終的な目標を定量的に評価する物差し、イメージすると分かりやすいでしょう。日本語に訳すと「重要目標達成指標」と置き換えられ、売上高や成約数、利益率などがKGIに当たります。

KGIのためのKPI

KPI(Key Performance Indicator)とは、KGIを達成するためのプロセスが適切に実施されているかを定量的に評価する指標のこと。KGIの重要目標達成指標に対して、KPIは「重要業績評価指標」と呼ばれています。

たとえば「今月末までに新規獲得100件」という最終目的があるとしましょう。これに対して「今月末までに100万PV」というKGIを設定しました。それに向かって「3週目までに80万PV」と設定した中間目標がKPIです。

KPIでは、日々の業務や活動で何を目指すべきかを具体的に落とし込みます。

似た言葉「KSF」

KSF(Key Success Factor)は、「重要成功要因」と訳され、競合他社を調べる際に多く用いられます。

「他社が成功したのはなぜだろうか。商品がよかったのかそれとも広告戦略のこの要因がよかったからなのか」など、経営戦略実現にどのような要因が必要だったかを細かく分析してアクションを起こすのです。

KSFを外部企業に委託し、他社分析を行う企業も少なくありません。

KPIとの相違点

KPIとKGIの違いを整理しましょう。

  • KPI:過程を見る指標、売上に代表されるビジネスゴールを定量的に示したもの
  • KGI:結果を見る指標、売上の要因となるアクティブユーザー数や課金率を示したもの

KGIというゴールを決定し、ゴールまでの中間指標を戦略として定めたのがKPI、とも言い換えられます。

KSFとの相違点

KSFは、KGIを達成するための必要条件や重要視すべき成功要因を分析して設定したものです。ビジネスゴールを指すKGIに対して、KSFは事業の成功要因と置き換えるとよいでしょう。

  1. KFSは競争環境の変化によって変化する
  2. 数多くのKSFをあげると経営リソースが分散されるため、重要な成功要因を絞り込む

2つの特徴を念頭に置いておきましょう。

KGIは、ビジネスの最終目標を定量的に評価するです。似た言葉と混同しないよう、それぞれの定義や特徴を正しく理解しておきましょう

【大変だった人事評価の運用が「半自動に」なってラクに】

評価システム「カオナビ」を使って評価業務の時間を1/10以下にした実績多数!!

●評価シートが自在につくれる
●相手によって見えてはいけないところは隠せる
●誰がどこまで進んだか一覧で見れる
●一度流れをつくれば半自動で運用できる
●全体のバランスを見て甘辛調整も可能

カオナビの資料を見てみたい

2.KGIのメリット

繰り返しになりますが、KGIとはビジネスゴールの達成度合いを測る指標のことで、KGIを売上や利益、利益率や販売数と置き換えるとイメージしやすいでしょう。そんなKGIを設定するメリットについて見ていきます。

  1. 会社の意図を従業員が理解できる
  2. 重要項目が明確化になる
  3. それぞれの事業の進捗がわかる
  4. 目標があるためモチベーションを維持できる

①会社の意図を従業員が理解できる

従業員はKGIを通じて、会社はどうなっていきたいのか、会社としてどのような目標を目指しているのかについて理解できます。

目標が見えなければ、従業員は当然会社や経営者に対して不信感を抱くでしょう。明確なKGIを設定し、会社のビジョンを共有すると従業員からの信頼を得られます。

②重要項目が明確になる

最終目標つまりKGIがなければ、事業をどこに向けて進めていくのか、日々の業務で何をどれくらいすればいいのか、決められません。

ただ闇雲にあれもこれも取り組むのは、あまりにも非効率的です。最終目標とそれにもとづいた細かい目標を見える化すると、業務の優先順位が決まります。

③それぞれの事業の進捗が分かる

KGIは数値化、定量化が前提となっているため、主観の入る余地がありません。売上100万のKGIに対して多いか少ないかを論じるものではなく、進捗を客観的に把握するものです。

数値で計るため、達成率や進捗状況を管理できるようになります。売上75万円を多いと感じるか少ないと感じるかではなく「達成率が75%」という進捗状況を客観的に把握できるため、事業がKGIに対してうまくいっているかを判断できるのです。

④目標があるためモチベーションを維持できる

目標がなければ業務にやりがいを感じられず、社内の士気も上がりません。企業や事業としてのKGIを設定すると、社内共通の目標に向かうためのモチベーションが高まります。

また個人レベルでKGIを設定すれば、適切な評価による信頼の獲得ややりがいにもつながるでしょう。

メリットを知ると、KGIを設定する理由が理解できます。それぞれの利点を踏まえて適切なKGIを設定しましょう

3.KGIを成功させるためのSMARTの法則

KGIを成功させるためには、KGIから逆算した適切なKPIの設定が必要になりますが、ここで重要なのは「曖昧性」の排除です。「SMART」と呼ばれる5つのポイントを意識して、適切なKGI、KPIを設定しましょう。

「S」=Specific、「M」=Measurable、「A」=Achievable、「R」=Result-oriented、「T」=Time-boundにはそれぞれどんな意味合いが含まれているのでしょうか。詳しく説明しましょう。

  1. 明確性〈Specific〉
  2. 計量性〈Measurable〉
  3. 現実性〈Achievable〉
  4. 結果指向または関連性〈Result-oriented or Relevant〉
  5. 適時性〈Time-bound〉

①明確性〈Specific〉

Specificには具体的な、明確な、という意味があり、明確性は、KGIの基本ともいえる考え方です。抽象的に「満足度向上」と定めず、「リピート率90%」など明確な目標を設定しましょう。

「先週よりも多くのお客様に商品を購入していただく」と「売上を先週の2倍に増やす」、どちらが具体的に目標を想像できるでしょうか。あいまいな言葉や表現を避け、数字や定量的なものを用いてより具体的に設定しましょう。

②計量性〈Measurable〉

Measurableには計測可能な、測定可能な、という意味があります。KGIを成功させるためには、「売上を伸ばす」といったあいまいな目標にせず、「売上を前年比100%にする」として、しっかりと計測できる目標を設定しましょう。

目標達成の進捗を知るには、指標が定量的でなくてはなりません。だれもがフィードバックできるような、計測しやすい目標設定を意識しましょう。

③現実性〈Achievable〉

そのKGIやKPIは、現実に即したものでしょうか。Achievableには達成可能な、という意味があります。非現実的な目標を設定すると、期待したアクションに届かない可能性があります。

現状10件の新規顧客を100件にする。このような目標は現実性があるといえるでしょうか。

設定されたKGIやKPIを見て、到達するまでに必要なステップを具体的にイメージできる、またモチベーションを維持したまま達成できる、目標の設定にはこれらの意識が必要です。

④結果指向または関連性〈Result-oriented or Relevant〉

Result-orientedには結果指向、Relevantには関連性という意味があります。設定する目標は、企業の最終目的や戦略に関連のあるものでしょうか。

実際にKPIを考案していると、つい最終目的達成に直接貢献しない施策や、関連の薄い目標を掲げてしまいがちです。

たとえば、KGIは「新規売上100万円」ですが、KPIは「既存顧客のアップセル提案〇件」といったように、目標がずれたKPIを設定していないか確認しましょう。

⑤適時性〈Time-bound〉

それぞれの目標を期限とセットで設定することも重要です。Time-boundには期限を定めた、時間が限られたという意味があります。

「リピート率の50%アップ」という目標だけでは、いつまでに達成すればいい目標なのか分かりません。適時性を見失い、意味をなさない目標に終わってしまう可能性も考えられます。

具体的かつ計測可能な目標を設定する際は、必ず時間の概念を合わせて意識するようにしましょう。

SMARTはそれぞれの頭文字を取って付けた法則です。5つの特徴を見ると、抽象的なものではなく数値的なものだと分かります

4.KGIとKPIの設定方法と成功させるコツ

ここではKGIとKPIの設定方法と、それらの目標を成功させるコツについて見ていきましょう。企業や事業にとって有用な改善を目指すには、具体的な目標が必要です。KGIやKPIをしっかりと管理すると、PDCAのサイクルも回しやすくなります。

KGIとKPIの共通事項

KGIとKPIに共通するのは、具体的な目標である点。「顧客満足度をアップさせる」とあいまいに目標を設定せず、「平均客単価を1万円にする」など、達成の度合いを明確に判断できるようにしましょう。目標を達成するためのロードマップを描ける設定が必要です。

ロジックツリーの活用

ロジックツリーとは、ゴールとなる目標を頂上とし、着手可能なレベルに要素を分解してそれらの流れを図解したモデルのこと。ロジックツリーを用いて、企業や組織が抱える問題をツリー形状で整理し、問題の解決策を細分化します。

KGIを達成するためには何が必要なのか、細分化された要素はどのKPIに起因するのかを視覚的に整理してみましょう。

常にSMARTを意識する

前述したSMARTは、以下5つの頭文字を並べたものです。

  1. Specific:明確性があるか
  2. Measurable:計測が可能か
  3. Achievable:達成できる可能性があるのか
  4. Result-oriented or Relevant:結果指向や関連性があるか
  5. Time-bound:期限が設定されているか

KGIやKPIを設定する際は、常にSMARTを意識して最終目標の達成に近づけましょう。

KPIはKGIを達成できる目標にする

そのKPI(中間目標)は、結果的にKGI(最終目標)を達成できる目標でしょうか。KPIは、KGIに至るまでのプロセスがどの程度達成されたかを示す指標です。KGIに直接結び付かないKPIを設定しないよう注意しましょう。

たとえばWebサイトのオンライン売上30%アップというKGIに対して、訪問者数50%アップや離脱率20%の改善などはKGIの達成に結び付きます。

しかしサイトの滞在時間を延ばしても売上に影響がなければ、滞在時間というKPIは、KGIを達成する要因になり得ません。

KPIがKGIの目標達成に関係しているかどうか

前項と類似するものもありますが、KGIの達成に対して的外れなKPIを立てていないか注意しましょう。これには、KGIから逆算してKPIを設定する方法が効果的です。

「営業利益目標1億円」というKGIを例に見てみましょう。営業利益を上げる要因は顧客単価にフォーカスしますが、顧客単価には商品単価がかかわります。そこで「商品単価を〇%上げる」と目標を数値化したものがKPIです。

KPIはKGIを達成させるためのもの。反対に言えば、KPIを達成し続けてもKGIが達成できなければ、そのKPIには何ら意味がないのです。

どちらも理想を高くしすぎてはいけない

KGI、KPIともに理想を高く掲げ過ぎないことも大切です。理想高い目標は、組織内に目的達成が困難だ、不可能だという雰囲気を浸透させる恐れがあります。従業員のモチベーション低下にもつながるでしょう。

目標設定の際は、努力や工夫で実現可能な目標にしたり現実的なレベルに留めたりするというのが大切です。どうしても高くなってしまう場合は、達成するまでのプロセスや戦略を明確化して従業員に共有しましょう。

KGIやKPIの設定にはさまざまなコツがありますが、共通するのは「具体性」です。具体的なKGIやKPIをうまく活用して、組織や従業員の成長につなげましょう

5.KGIを取り入れるべき業界

KGIの設定はあらゆる業界で取り組まれています。最終的な大きい目標から逆算して、明日の業務にすべきことを落とし込む手法自体は、どんな職場でも無意識に行われているでしょう。

KGIを取り入れるべき業界として、特に注目されているのがWeb業界とIT業界です。

Web業界

インターネットが普及してから目まぐるしい成長を続けているWeb業界では、無意識のうちにKGIの設定が取り入れられています。

あるWebサイトにおいて、月50万円の売上を挙げました。果たしてこのサイトは成功したのでしょうか、失敗したのでしょうか。その正解を判断するために必要なのが、「月の売上目標30万円」というKGIです。

IT業界

これはIT業界も同じです。アプリ開発やITツールの営業販売などでは、売上はもちろんダウンロード数や受注数でも具体的なKGIを設定します。

見える化しにくい情報を多く扱うIT業界は、目標の達成や未達の判断が困難です。そのため売上や利益率などのKPIを具体化し、KGIとして設定します。

KGIが注目されている理由は、無意識で利用していた手法を数値化、見える化して、他者と共有できるツールにまで発展させた点にあるのです。

短期の目標達成において効果的といわれるKGI。視覚化しにくい要素を数値化、見える化して、社内共有ツールに発展させましょう

6.KGIの設定で失敗してしまう理由

目標に対して具体性と軌道修正をもたらすKGIですが、なかには設定に失敗してしまう場合もあります。そのKGIには何が足りなかったのでしょうか。ここでは「SMARTの法則」に沿ってKGI設定失敗の要因を解説します。

明確性と計量性の欠如

働き方改革の影響を受けて「従業員満足度の高い職場環境を作る」といったKGIを掲げたとしましょう。

さて、従業員満足度の高い職場環境とは何で、何を準備すれば満足度の高い職場環境がつくれるのでしょう。また新入社員と管理層の満足度は一律なのでしょうか。

このKGIには、Specific(明確性)とMeasurable(計量性)が欠如していると分かりますね。このままでは、誰に向けて具体的に何をすればいいのか判断できません。

現実性の欠如

トップダウンの強い企業では「次年度の売上高は倍増を目指す」といった強気のKGIが設定される場合もめずらしくありません。

しかしそれで従業員の全員が、志を高く掲げて売上倍増を目指せるでしょうか。その部署に配属されたばかりのスタッフはどうでしょう。育児や介護を抱えている人や、他事業と兼任している人はどうでしょうか。

このKGIに欠如しているのはAchievable(現実性)です。現実性の低いKGIは、従業員のモチベーションを下げ、結果として事業全体の生産性を下げる危険があります。

関連性の欠如

SMARTの法則のなかでも、もっとも確保が難しいものはRelevant(関連性)です。ある飲食店が売上高10%のKGIに対して、粗利益改善のために仕入単価を下げるといったKPIを設定してしまうとどうなるでしょうか。

仕入単価を下げた結果、メニュー数が減ってしまいました。これは売上高向上につながるでしょうか。関連性のない、もしくは低い目標は事態を悪化させる恐れがあります。KGIからKPIを導く過程で、本来の目標を見失わないよう注意しましょう。

「SMART」の欠如がKGI設定の失敗を招きます。改めて「SMARTの法則」における5つの要素を確認しておきましょう

7.KGIを達成するのに大切なこと

KGIはゴールのように最終的な目標を、KPIはプロセスのようにゴールまでの中間指標を、それぞれ可視化したものです。ここではKGIを達成するために大切な要因を3つ解説します。KGI達成に必要な要素を改めて整理しておきましょう。

  1. KPIの単純化
  2. KPIの進捗状況の評価システム
  3. CRM/SFAの活用

①KPIの単純化

KPIの設定を行う際は、単純化した目標設定を意識しましょう。達成可能かつ測定可能な数値目標を、誰が見ても理解できるようシンプルに設定します。

年間営業利益1億円というKGIに対して、月の売上を細分化し、さらに時間単位の売上にまで言及したKPIを設定してしまうとどうなるでしょうか。業務が複雑化し非常に窮屈になると想像できますよね。

多くのKPIを設定せず、ある程度単純化させて達成意欲の低下を防ぎましょう。

②KPIの進捗状況の評価システム

KGIを達成するには、KPIの進捗状況に応じてそれぞれの成果や活動を評価する評価システムが必要です。

まずは評価基準を3段階に設定して可視化しましょう。評価システムを見える化し、イメージしやすい基準を設けると、組織全員の理解度が深まります。また段階に応じて取るべき対策や行動レベルの引き上げなども設定しておきましょう。

③CRM/SFAの活用

CRMやSFAを活用すると、営業活動をより見える化できます。CRM(Customer Relationship Management)は顧客管理システム、SFA(Sales Force Automation)は営業支援システムです。

これらを活用すると、既存顧客への営業活動やサポート履歴などのデータが一元管理できるだけでなく、状況の把握や顧客情報の蓄積・分析が迅速かつ効率的に実現します。

KGIの達成に必要な要因は、「KPIの単純化」「KPIの進捗状況の評価システム」「CRM/SFAの活用」の3つです