KPIツリーは、KGIを達成するために用いられる手法の一つです。
- KPIツリーとは何か
- KPIツリーの作成方法や具体的な事例
- KPIツリーを作成する目的やメリット
などについて、KGIとの関連性を含めて解説しましょう。
目次
１．KPIツリーとは？
KPIとは、Key Performance Indicatorの頭文字を取った言葉で組織目標達成の度合いを定義する「ものさし」のこと。この小さな「ものさし」を一つ一つ達成していくことでKey Goal Indicatorの頭文字を取ってKGIと呼ばれる組織の大目標を実現します。
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KPIツリーは、KGIという組織や企業の大目標を頂点として、大目標実現のために構成されたKPIとの関係性を、ツリーの形状を使って可視化したものです。
KPIツリーを例から考える
最終的な目標であるKGIに「売上金額」を設定したとしましょう。「売上金額」達成のためには、「受注数」「顧客単価」を上げる必要があります。
まだこの段階では、具体的なアクションにつながる手掛かりが見えませんので、「受注数」「顧客単価」を上げるために必要なアクションは何かをブレイクダウンして考えます。
そこから考えられた、
- 商談数
- 受注率
がKPIとなるのです。
KPIが設定できれば、あとはアクションプランを作成するだけ。
- テレアポ数
- アポ獲得率
- 決裁権者アポ率
- 複数回訪問率
といったものが、組織の具体的なアクションプランとなります。
２．KGI・KPIとは？
KGIとは？
KGIとは特定の期間において、「何を」「どれくらい」達成するのかといった最終目標を数値で指標化したもので、日本語では「重要目標達成指標」という意味に解釈できます。Key Goal Indicatorの頭文字を取ってKGIと呼ばれているのです。
たとえば「業界でNo.1の企業になる」という目標を立てても、そのままでは漠然としているため、達成せずに終わってしまうでしょう。
そこで「今年度の売り上げ（＝何を）を、1兆円（＝どれくらい）まで引き上げる」といった具体的な指標として、KGI（重要目標達成指標）を設定するのです。
ここが明確になることで、従業員は目指すところがはっきりし、何をすれば目標が達成できるのか具体的に考えられるようになります。
中間指標に当たるKPI（重要業績評価指標）とともに使われ、最終的な売り上げ・利益・顧客数などが設定されるのです。
KPIとは？
KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、日本語に訳すと「重要業績評価指標」という意味になります。KPIとは目標の達成度合いを計測・監視するための定量的な指標のこと。
たとえば、営業部門でよく使われるKPIの一例に、
- 訪問件数
- 受注件数
などがあります。受注件数というKPIが達成できれば、おのずと売上高や売上件数といった個人や組織の目標を達成できるでしょう。KPIは数値で指標化され、KGI（重要目標達成指標）の中間指標として、重要な役割を果たします。
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KGIとKPIの違い
重要業績評価指標であるKPIは、いうなれば「中間目標」。また、重要目標達成指標であるKGIは「最終目標」となります。
つまり中間地点の評価指数であるKPIが達成されなければ、最終目標であるKGIは未達となるのです。
しかし、実際の人事マネジメントの現場では、イレギュラーなケースも生じます。それは、KPIが達成されないにもかかわらずKGIが達成されるケースもしくはその逆です。
このような事態を起こす原因として考えられるのは、KPIの設定間違い。そうでなければ、外部環境の激変が要因と考えられます。
人事マネジメントを行う際には、KGIとKPIの関係性を丁寧に考察しましょう。
３．KPIツリーを作る目的、メリットとは？
KPIツリーを作成すると、企業目標と組織や従業員の関係性を浮き彫りにできます。KPIツリーの作成によって、最終目標の内容やそれを達成するための思考やアクションが一目瞭然になるからです。
KPIツリーを下部に位置する具体的なKPIから考察すれば、施策の検討や実行がもたらすKGIに対する効果検証にも役立てられるでしょう。KPIツリーを多角的に捉えることで、事業や会社全体の成長を促進できるのです。
KPIツリーの重要性
KPIツリーをつくらなかった場合、
- ボトルネックとなっている問題が分からない
- 具体的な施策を考えるのが難しい
- 施策の効果検証ができない
などが生じ、企業の組織運営に支障をきたします。問題を整理しきれないと、ボトルネックとなっている問題が見つけられないのです。
また、目標とアクションプランとの関係性への理解が不足するため、具体的施策の組み立てもできません。具体的施策が目標達成に対してどんな効果を生み出したかといった検証も不可能になります。
組織目標を設定してもKPIツリーを作成しなければ、隅々までその意図が伝わらずに終わってしまうのです。
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４．KPIツリーのつくり方
企業や組織の目標実現の鍵を握っているKPIの作成ポイントは、いくつかあります。KPI作成において重要な4つの視点を解説しましょう。
①四則演算できる要素で組み立てる
KPIは、
- 足す
- 引く
- 掛ける
- 割る
という四則演算できる要素で組み立てます。大目標であるKGIを達成するには、KPIそれぞれをどのように達成すればよいのかの把握が必要となるからです。
組織内日々のKPI管理にお勧めなのは、エクセルシートでしょう。また、管理といっても、難しく捉える必要はまったくありません。
- 「=A×B」
- 「=C+D」
といったシンプルな関数を用いても、KPIの集計作業はできます。
エクセルシートを活用しながらKPIで設定した数値を日々積み重ねて、累積したKPIの集大成がKGIの数値達成につながるようにするのです。そう考えるとKPIは、四則演算できるシステムがよいといえます。
具体例
KGIに「採用数」と設定したとしましょう。
「採用数」の目標数値を100人とした場合、内定辞退率を10%と見積もれば、採用活動における内定者数は110人必要になります。もし内定辞退率を30%と設定した場合には、求人応募数を130人確保する必要があります。
その際、
- 求人サイトA
- 求人サイトB
- 自社採用HP
という3つのツールを設定すれば、
- 求人サイトAと求人サイトB：40人ずつ
- 自社採用HP：50人
と見積もることが可能です。
この数値構成は、組織の状況を考慮して随時変動できます。応募率や内定率が高いと見積もった際は、母集団の数を減らしてもよいでしょう。逆に、応募率や内定率を低く見積もれば、母集団を大きくしなければなりません。
②単位を設定する
KPIツリーを作成する際、単位の設定は重要です。併せて、KGIの単位とブレイクダウンしたKPIの単位の論理が揃っていることもポイントとなります。
その理由は、
- KPIツリーがKGIを頂点として作成されたもの
- KPIが数値的管理を可能とする
KPIの要素を掛け合わせていった結果が母数要素の単位になります。実際に単位が合っているか、数値を入れて計算してみるとよく分かるでしょう。
言葉や概念だけでブレイクダウンしてしまうと、最終確認時、四則演算が合わない場合も想定されます。KPIツリーを作成する際はKPIの具体的内容とともに単位も一緒に記載しながら作成しましょう。そして最後に数値を入れて確かめ算をすると、ミスが少ないです。
具体例
単位をどのように揃えるのか、具体的な例で説明しましょう。まず、基本単位の確認です。
- 採用数などの人数なら「人」
- 内定率などの割合なら「％」
を基本の単位とします。
足し算へ分解した場合には、「内定者数（人）＝内定辞退者数（人）」といったように単位が揃います。掛け算の場合でも考え方は同様です。内定者数（人）×内定受託率（％）といったように、結果は分解元の単位と同じになります。
状況によっては、数値的での表記が難しいKGIもあるでしょう。「ロイヤリティの高い人材を採用する」といったKGIでは、単位を見つけ出すことが困難です。この場合は、何か特定の行動を「ロイヤリティ」に見立てましょう。
特定の行動が1つ確認できたらロイヤリティに1ポイントを加算、といった仕組みを構築すると、数値化を実現できます。単位を揃えれば、KPIツリーに論理的矛盾は生じません。KPIツリーを作成したら、単位が揃っているかチェックしてみてください。
③分解する要素を遅行指標から先行指標に
分解する要素を遅行指標から先行指標にすることもポイントです。
- 遅行指標：物事の後になってついてくる指標
- 先行指標：物事の先に立って物事を引っ張っていく指標
KGIに近いほど遅行指標であることが求められます。しかしKPIにおいては、先行指標でなければなりません。下図を見ると、KGIである「採用数」は、先行指標であるKPIの実践によって集まったデータの蓄積を合算していますが、遅行指標となっています。
KPIツリーを作成した際はKGI側に近ければ遅行指標に、KPIに近ければ先行指標となっているか確認しましょう。整合性が取れているKPIツリーは、精度の高いKPIツリーといえます。
④KPIになり得ない要素に注意する
下記は、KPIとして利用できる要素です。
- 具体的に数値化できる指標
- 計測が可能な指標
- チーム内で合意できる指標
- KGIとの関連性を持つ指標
- 明確な期間設定が可能な指標
これらに当てはまらない要素を取り入れたKPIツリーは、満足な効果を発揮しにくくなります。上記以外のKPIになり得ない要素がKPIツリーに使用されていないか注意しましょう。
⑤要素を重複しないことが原則
KPIツリーの作成には、原則、同じ要素を重複して用いません。KPIツリーの効果を最大限享受するには、同じ意味もしくは類似したKPIの設定を避けます。しかし、これはあくまでも原則ですので、例外も存在します。
場合によっては、KGIを達成するための手段や経路が複雑なものとなることも。こうした状況下では先行指標に重複する要素を取り入れることもあるでしょう。