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ROI（Return On Investment）とは、投資した費用に対してどの程度利益が出たのかを表す指標で、「利益÷投資額×100（％）」で算出されます。費用対効果を数値化し、投資判断や施策評価に使われます。
広告・マーケティング施策の効果検証や、規模の異なる複数の事業を横断的に比較する際に特に役立ちます。一方で、知名度向上や長期的なリターンなど数値化が難しい効果は反映されにくいという限界もあるため、ROASやLTVといった他の指標と組み合わせて活用することが重要です。本記事では、計算方法や活用シーン、改善方法まで解説します。
目次
１．ROI（投資利益率）とは？
ROI（投資利益率）とは、投資した費用に対する利益の割合を数値化した指標のことです。
投資収益率や投資利益率と訳され、費用対効果と表現されることもあります。数値が高ければ高いほど効率的な投資ができている証となり、ビジネスではさらなる投資を行うかの判断に利用されます。
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２．ROI導入の目的と重要性
ROI導入の目的とは、施策の費用対効果を客観的に数値化し、投資判断や効果検証に役立てることです。
ROIはマーケティングや広告など、施策の費用対効果を明らかにしたい場合に使われます。たとえば導入するツールを比較・検討したり、実施した施策の効果を検証したりする場合などです。
ツールの多様化やフローの複雑化などにより、マーケティングの効果は年々わかりにくくなっています。そこで注目を集めたのが、投資から利益や効果が出ているかどうかを客観的に検証して事業の費用対効果をはかるROI。
一般的にROIが高ければ高いほど収益率は高く、その投資は効果的だといえます。
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ROIの計算方法とは、「利益金額÷投資金額×100（％）」という計算式で投資効率を数値化することです。
ROIの計算式は「利益金額÷投資金額×100（％）」です。
ここでいう「利益金額」は売上－売上原価－投資額、つまり粗利（売上総利益）のこと。マーケティングの文脈では、投資金額をコストや経費と言い換える場合もあります。
利益が投資額よりも小さい場合はROIが100％を切ってしまうのです。そのため事業は赤字になる可能性が高いと解釈できます。
ROIの計算例
ROIの具体的な計算例を見てみましょう。以下2社の場合を比較します。
- 10万円を投資して50万円の利益をあげた
- 1,000万円を投資して2,000万円の利益をあげた
2社のROIを求めると、以下のとおりになります。
- 50万円÷10万円×100＝500％
- 2,000万円÷1,000万円×100＝200％
ここから、利益額は少ないものの①のほうが費用対効果は優れているとわかります。
マーケティングに特化した計算式
マーケティングでは、投資に対してどのような利益や効果が得られたかを導き出すためにROIを使います。具体的な計算式は以下のとおりです。
マーケティングROI＝利益金額÷マーケティング投資金額×100（％）
なお利益金額は「（売上－売上原価－販管費）－マーケティング投資額」で求められます。
４．ROIとROASとの違い
ROIとROASの違いとは、ROIが利益に対する投資効果全般を測るのに対し、ROASは売上に対する広告費用の効果に限定した指標である点です。
| 指標 | 正式名称 | 計算式 | 何を測るか | 主な用途 |
|---|---|---|---|---|
| ROI | Return On Investment | 利益金額÷投資金額×100（％） | 投資全般に対する利益効率 | 事業・施策全体の費用対効果評価 |
| ROAS | Return On Advertising Spend | 広告からの売上÷広告費用×100（%） | 広告費に対する売上回収率 | 広告キャンペーンの効果測定 |
ROIと似た指標にROASがあります。ROASはReturn On Advertising Spendの略で、広告費用の回収率や費用対効果を表す指標です。投資した費用に対する効果を見る指標という意味ではROIと同じになります。一方でROIが利益に対する投資効果全般を示すのに対し、ROASは売上に対する広告限定の投資効果を表す点で異なります。
計算式は次の通りです。
ROAS= 広告からの売上 ÷ 広告費用 × 100（%）
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５．ROIを活用するメリット
ROIを活用するメリットとは、投資効果の測定・施策比較・業務改善の判断材料として費用対効果を数値化できることです。
- 事業効果の測定: 投資によってどのくらいの利益が生み出せているかを数値的に判断できる (案件の成否判断・期末の効果検証)
- 事業や施策効果の比較: 投資規模が異なる事業や施策でも、ROIを計算すれば費用対効果を数値化して公平に比較できる (複数施策の優先度決定・予算配分)
- 業務改善のきっかけ: ROI算出で生産性が見える化され、数値が低い領域の撤退・改善判断がしやすくなる (事業の継続・縮小・撤退の意思決定)
ROIを求めるとどのようなメリットが得られるのでしょう。それは下記の3つです。
- 事業効果の測定
- 事業や施策効果の比較
- 業務改善のきっかけ
①事業効果の測定
ビジネスにて、費用対効果の測定は非常に重要です。ROIを求めれば、投資によってどのくらいの利益が生み出せているかを数値的に判断できます。
事業によってどの程度の効果が得られたのかを正確に見極められ、案件の成否を判断する基準にできるのがROI算出のメリットです。
②事業や施策効果の比較
規模の異なる複数の事業を比較する際、利益だけを見ていては投資効果を判断できません。1,000万円のコストをかけた広告と10万円のコストをかけた広告では、利益にも大きな差が生じるため、一概に前者に効果があるといえないからです。
そこで事業ごとにROIを計算すれば、費用対効果を数値化して比較できます。
③業務改善のきっかけ
ROIを算出して費用対効果を数字化すると、生産性の見える化につながります。具体的な数字を指標とすれば、自社内での比較検討はもちろん、競合他社との比較もかんたんにできるでしょう。
もしROIの数値が高ければ経営資源を集中させ、低ければ撤退を検討して業務改善のきっかけにできます。ROIの算出は日々の業務を見直すきっかけにもなるのです。
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６．ROIのデメリット
ROIのデメリットとは、長期的な利益の評価に向かない点と、知名度向上など数値化できない価値を測れない点です。
- 長期的な利益の評価には向かない: 短期の利益を単純に計算するため、長期的に大きな利益を生む事業を過小評価してしまう (投資回収期間が長い事業には他の指標を補完する)
- 数値化できない価値を評価できない: 知名度向上・ブランドイメージ改善などの無形効果は数値に現れない (ブランド施策や採用広告ではROIのみで判断しない)
ROIを求めるとメリットが得られる一方、デメリットも生じます。それは下記の2つです。
- 長期的な利益の評価には向かない
- 数値化できない価値を評価できない
①長期的な利益の評価には向かない
ROIは現時点での状況を評価する指標で、長期の利益を評価できません。事業によっては短期的に利益を生み出せなくても、長期的に大きな利益を生み出すものもあるでしょう。
しかしROIでは投資した金額に対する利益を単純に計算します。長い時間をかけて利益を生み出す事業の評価には適していません。
②数値化できない価値を評価できない
ROIはあくまでも数値で表せる利益をもとに費用対効果を算出します。言い換えれば、広告掲載による知名度向上や企業イメージの向上といった取り組みなど、数値化できない価値は評価できないのです。
とりわけ公告やマーケティングにおける投資には、数値で表せない利益が存在します。ROIだけで判断すると、金額として計上されない利益を見落とす可能性が高まるでしょう。
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ROIを改善・最大化する方法とは、売上アップ・コスト削減・MAの活用という3つのアプローチで投資効率を高めることです。
ROIを伸ばすためには、具体的にどのような取り組みが必要なのでしょうか。ここではROIを改善・最大化する3つの方法について説明します。
- 売上アップ
- コストの削減
- MA（Marketing Automation）の活用
①売上アップ
単純に考えていけばROIは「売上－コスト」。売上を伸ばしてコストを下げれば、ROIは当然大きくなります。
ROIを最大化するには、まず顧客の数を増やしたり、顧客単価を上げたりして売り上げを増やしましょう。より安い仕入先を探したり、取り扱う商品の種類を絞り込んだりして原価やコストを下げる方法も効果的です。
②コストの削減
先にも触れたとおり、ROIの最大化には売上の向上と同時にコストの削減が欠かせません。たとえ同じ利益を生み出したとしても、コストを削減した事業のほうがROIの数値は高くなります。
マーケティング業界における投資コストの削減方法は、広告運用の最適化といわれています。ターゲティングの改善や購入に前向きなユーザーに対して広告配信といった施策が実行できれば、費用対効果の高い広告運営ができるようになるのです。
③MA（Marketing Automation）の活用
MAを導入すれば、数あるマーケティング施策からどの手法を選ぶべきか、優先順位をどうつければよいかなどを検討できます。また業務の自動化によって、効率化が見込めたりほか業務への集中や施策の考案に使う時間も生まれたりするでしょう。
MAとは？
MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動において人の手で繰り返していた定型的な業務や、膨大なコストや時間がかかっていた作業を自動化し、効率を高めるツールのこと。
顧客情報の収集および蓄積、見込み顧客の育成やマーケティング施策の分析などが行えます。活用すれば営業効率の向上や粗利、収益やROIの向上が見込めるのです。
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ROIと似た指標とは、ROE・ROIC・ROA・CPA・CVR・LTVなど、投資効率や費用対効果を測るための関連指標群のことです。
| 指標 | 日本語名 | 計算式 | 主な判断対象 |
|---|---|---|---|
| ROI | 投資利益率 | 利益÷投資額×100 | 投資全般の利益効率 |
| ROE | 自己資本利益率 | 当期純利益÷純資産×100 | 自己資本の運用効率（株主視点） |
| ROIC | 投下資本利益率 | 税引後営業利益÷投下資本 | 事業に使った全資本の効率 |
| ROA | 総資産利益率 | 当期純利益÷総資産×100 | 総資産に対する利益効率 |
| CPA | 顧客獲得単価 | 広告費÷CV数 | 1コンバージョンのコスト |
| CVR | 顧客転換率 | CV数÷セッション数×100 | サイトのコンバージョン効率 |
| LTV | 顧客生涯価値 | 平均単価×購買頻度×継続期間 | 顧客1人が生涯もたらす利益 |
ROIは投資した金額に対してどのくらい利益が得られたのかを測る指標のこと。しかしほかにも似た名称の指標が存在します。ここではほかの指標の意味とROIとの違いについて説明しましょう。
- ROE（Return On Equity）
- ROIC（Return on Invested Capital）
- ROA（Return On Assets）
- CPA（Cost Per Acquisition）
- CVR（Conversion Rate）
- LTV（Life Time Value）
①ROE（Return On Equity）
企業がどれだけ自己資本を効率的に運用して利益を生み出したかを表す数値のこと。Return On Equityの略称で、日本語では自己資本利益率や株主資本利益率と訳します。
計算式は「当期純利益÷（純資産－新株予約権－少数株主持分）×100」です。一般的にROEが10％を上回る企業は、優良で投資価値のある会社と判断されます。
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②ROIC（Return on Invested Capital）
調達したお金に対してどれだけ効率的に利益をあげられたかを測る指標のこと。日本語では投下資本利益率と訳され、計算式は「税引後営業利益÷投下資本（投下資本 = 有利子負債＋株主資本）」です。
「事業に投資した資金から、どれだけのリターン（利益）を生み出したのかを示す指標」と考えるとわかりやすいでしょう。
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③ROA（Return On Assets）
資産全体に対してどれだけの利益が生み出されたかを測る指標のこと。日本語で総資産利益率と訳され、計算式は「（当期純利益÷総資産）×100
」です。
利益が増えればROAは高くなり、反対に総資産が増えればROAは低くなります。ROAの高い企業は少ない総資産で多くの利益を生み出せる企業、つまり経営効率のよい企業と判断できるのです。
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④CPA（Cost Per Acquisition）
ROIやROASと同じく広告の貢献度を測る指標のこと。Cost Per Acquisitionの略称で、「広告費用÷CV数」の計算式にて1コンバージョンを獲得するのにかかったコストを測ります。
CPAが主に使われる分野はマーケティングやSEO。CPAが低ければ1コンバージョンにかかるコストは低いです。反対にCPAが高ければコストが高くパフォーマンスは低いといえます。
⑤CVR（Conversion Rate）
顧客転換率のこと。ウェブサイトのアクセスのうち、どれくらいがコンバージョンに至ったのかを表すのです。
CVRを明らかにすると、そのサイトがコンバージョンに効果的かどうか、数値的に評価できます。前述したCPAとあわせて、サイトの問題点を複合的に洗い出す際に役立つ指標です。
⑥LTV（Life Time Value）
取引を開始してから終了するまで、顧客が自社に対してどれだけの利益をもたらしたかを算出する指標のこと。計算式は「平均顧客単価×平均購買頻度×平均継続期間」です。
顧客との取引は一度限りではありません。リピート顧客を考慮して、長期的な利益を見込めるのがLTVです。
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LTV（ライフタイムバリュー）とは、顧客生涯価値のこと。LTVの意味や重要性、計算方法、LTV向上の成功事例を解説します。
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ビジネスシーンにおける「ROI」の具体的な使用例（会話例）と類義語との違い
広告施策の評価場面
場面①：マーケティング会議でのROI報告
上司：「先月のWeb広告、費用対効果どうだった？」
担当者：「ROIで見ると320%でした。広告費50万円に対して、粗利ベースで160万円の利益が出ています。」
上司：「それなら来月も同じ予算で継続しよう。ROASはどうだった？」
担当者：「ROASは800%です。売上400万円÷広告費50万円で算出しています。」
場面②：新ツール導入の稟議場面
担当者：「この営業支援ツール、月額30万円なんですが、導入すると商談数が月20件増える見込みです。」
上司：「ROIで考えたらどうなる？」
担当者：「1商談あたりの粗利が平均10万円とすると、年換算2,400万円に対して年間費用360万円なので、ROIは約567%になります。」
場面③：施策比較・予算配分の議論
担当者A：「展示会への出展費用300万円をかけたんですが、そこからの受注が2件、粗利合計150万円でした。」
担当者B：「ROIにすると50%か。投資額の半分しか回収できていないね。」
担当者A：「一方でウェビナーはコスト30万円で粗利120万円が出ているので、ROIは400%です。」
類義語との違い
| 用語 | 日本語訳 | ROIとの違い |
|---|---|---|
| ROAS（Return On Advertising Spend） | 広告費用対効果 | 広告費に対する「売上」を測る。ROIは「利益」を測る点が異なる |
| ROE（Return On Equity） | 自己資本利益率 | 財務指標。ROIが投資効果全般を示すのに対し、ROEは株主資本の効率性を示す |
| ROA（Return On Assets） | 総資産利益率 | 財務指標。総資産に対する利益の効率性 |
| ROIC（Return on Invested Capital） | 投下資本利益率 | 事業に投じた資本の利益効率。企業価値評価でよく使われる |
| 費用対効果 | コスト・パフォーマンス | ROIを日本語で言い換えた表現。計算式を伴わない場合もある |
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よくある質問
ROIが100%を下回るとどういう意味ですか？
ROIが100%を下回るということは、投資した金額よりも得られた利益が小さいことを意味します。たとえばROIが50%の場合、100万円を投資して得られた利益は50万円にとどまり、投資額を回収できていない状態です。赤字になる可能性が高いと判断されますが、市場開拓フェーズなど戦略的に許容するケースもあるため、他の指標や事業フェーズとあわせて判断することが重要です。
マーケティングROIと通常のROIは何が違いますか？
通常のROIは「利益÷投資額×100」で求めますが、マーケティングROIでは投資額の範囲をマーケティングコストに絞り、利益金額も「（売上－売上原価－販管費）－マーケティング投資額」で算出します。マーケ施策に特化して費用対効果を測る指標で、施策Aと施策Bのどちらに集中すべきかを判断する場面で特に役立ちます。
ROIが高い施策と低い施策、どちらに予算を集中すべきですか？
基本的にはROIの高い施策に予算を集中させるのが合理的です。ただし、ROIが低い施策でも「長期的なブランド認知の醸成」「新規市場の開拓」「LTV向上」などの戦略的意図がある場合は、ROIだけで切り捨てるのは得策ではありません。LTVやCVR、事業フェーズとあわせて総合的に評価することが推奨されます。
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◆資料内容抜粋 （全31ページ）
・人事評価システム「カオナビ」とは？
・人事のお悩み別 活用事例9選
・専任サポートについて など
