SFAとは「営業支援システム」とも呼ばれ、営業活動の効率化を目的でとしたシステムです。今回はSFAについて説明します。
１．SFA（Sales Force Automation）とは？
SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動を効率化して生産性を高め、売上向上を目的としたシステムを指し、「営業支援システム」を意味します。
SFAでは営業活動で得た顧客情報や商談の進捗、営業活動の履歴などを一元管理。情報共有や営業ノウハウの蓄積などがスムーズに行えます。
マーケットスピードが加速している昨今では、SFAを活用した的確かつ迅速な営業活動が必要といえます。
CRMとの違い
CRM（Customer Relationship Management）とは「顧客関係管理システム」のこと。CRMも営業支援システムの一種であり、最終目的は売上の向上です。
SFAが営業業務の可視化や改善を重視するのに対して、CRMは顧客管理の可視化や改善を重視するという違いがあります。
SFA誕生の背景
営業業務は属人化しやすいため、情報を集約して管理する必要があります。
担当者しか知らない経験や知識をもとに営業活動がなされ、退職したのち顧客情報や進捗が不明になることも珍しくありません。
このような事態を防ぐためにSFAが開発されたのです。
２．SFAを導入するメリット
SFAでは、業務の過去の情報や現在の進捗状況、顧客情報やアプローチ方法などを共有できます。これらの情報を閲覧すれば、よりよいタイミグで効果的なアプローチを行えるでしょう。営業業務が効率化するので売上アップにもつながります。
業務プロセスの見える化
SFAで各営業担当者の行動を記録できるので、業務プロセスが見えるようになります。営業担当者の行動のチェックが容易になると、顧客対応の遅延や無駄な業務などが発見される可能性があるのです。
このような問題を早期に発見して解消すれば、顧客満足度や売上の向上につながります。また問題点から個人の教育やスキルアップの必要性も見えてくるでしょう。
営業業務の効率化
クラウドサービス型のSFAならば、営業担当者が外出先や出張先でもSFAを使用できるため営業業務の効率が向上します。
スマホやタブレット端末などから営業日誌の入力や顧客情報の入力などが行えるので、営業担当者が帰社してからこれらの作業をする必要がありません。作業の時間短縮につながるだけでなく、つねに最新情報を共有できるというメリットもあります。
部内情報の共有
SFAに蓄積された商談情報、営業日報などの情報は、場所や時間を問わず部署内での情報共有が可能です。
このような情報はノウハウやナレッジとして部内のだれもが活用できるようになります。
情報を分析して成功率の高いアプローチ方法やクロージング方法などを考案すれば、部署内の営業スキルアップにつながり、成約率や売上がアップするでしょう。
３．SFAの主な機能
SFAには、営業活動を効率化するための管理機能やサポート機能が搭載されています。おもな機能は以下のとおりです。
- 顧客管理
- 営業担当者管理
- 売上予測や予実（予算と実績）の管理
- データの分析や売上レポート
- スケジュールやタスクの管理
上記のほかには、案件管理や商談管理なども行えます。
顧客管理
SFAでは以下のような顧客の情報を一括管理できます。
- 社名
- 住所
- 電話番号
- 営業担当者
- 相手の役職
- 過去に行った商談の履歴
- 名刺情報
SFAで顧客情報を見える化して社内で管理共有すれば、担当者が変わっても情報が不足する心配がありません。営業担当者が同じ顧客にアプローチするといったトラブルも防止できます。
行動（プロセス）管理
担当者ごとに一連の営業行動とその結果が可視化できます。たとえばテレアポでの架電数や訪問数、商談が成立した数などの情報を営業担当者ごとに管理できるからです。
このような情報から営業担当者それぞれのスキルや業績、活動実績などが把握できるため、営業活動の改善はもちろん人事評価や人材教育などの指針ともなります。
売上予測・予実管理
営業担当者ごとの売上や部署ごとの売上だけでなく、顧客や商品別、サービス別などさまざまな角度から売上予測を行えます。これらのデータはリアルタイムで蓄積されるため、データが増えるほどより正確な売上予測が可能となるのです。さらに予実（予算と実績）管理もできるため、目標である予算と実績に差が見られた場合でも迅速に方向性を修正できるでしょう。
集計・売上レポート
蓄積されたデータから売上や成約数などを集計し、部署全体あるいは営業担当者ごとの進捗や実績をレポートとしてまとめられます。
これらのレポートからは営業活動の現状を把握できるので、戦略の立案や修正などに役立つのです。
さらに集めたデータをグラフ化して出力する機能があれば、営業会議などで使う資料に活用しやすいでしょう。
スケジュール・タスク管理
営業担当者ごとのスケジュールや抱えているタスクを管理すれば、営業担当者の負担が軽減されます。営業担当者同士が予定を確認し、必要な情報や資料などを事前に共有しておけるためです。
予定の重複や対応漏れなどのミスも減らせるでしょう。
また営業担当者のスケジュールやタスクが共有されれば、作業や顧客対応が集中している担当者に対して営業部門の管理者がフォローやサポートをしやすくなります。
４．SFAをうまく活用するポイント
SFAは便利なツールですが、導入すれば必ず業績や売上が上がるものではありません。
SFAを導入する際は「目的の明確化」や「適したSFAの選定」、さらに「運用体制の整備」や「検証と改善」などが重要なポイントです。ほかの部署が関連する場合は「システムの連携」もポイントに含めましょう。
導入の目的を明確にする
SFAを導入する目的を明確にし、営業担当者の理解と納得を得る必要があります。目的が理解されないままだと、「煩わしい入力作業が増える」としか認識されず、社内に浸透しない可能性があるからです。
SFAを導入することで得られるメリットや将来のビジョンを提示するなど、SFAがどういう目的で導入されるのかを必ず伝えましょう。
自社に合ったツールを選ぶ
SFAはツールによって機能や特徴が異なるため、自社にあったSFAを選びましょう。たとえば営業担当者の人数が少ない場合はAIが営業を補佐するシステムが効果的です。
案件数や営業担当者数が多いならばダッシュボード機能があれば状況を把握しやすくなります。導入する前に自社にとって必要あるいは優先すべき機能を検討しておきましょう。
自社の体制を整える
導入後に社内に混乱を招かないように、SFA導入前に専門のプロジェクトチームを用意して体制を整えておきましょう。
SFAに関する担当者や責任者を明確になれば、SFA導入後にトラブルなどが生じた際に連絡や対応がスムーズになります。マニュアル作成や操作やトラブル対応などの研修なども合わせて進めておきましょう。
PDCAをまわす
導入後にはPDCAサイクルが必要です。
SFAでは予算や売上予測の管理（Plan）と、活動実績の管理（Do）、データ集計・分析（Check）が行えます。
残りの「Action（改善）」である業務や作業の改善を、それぞれの営業担当者や管理者が実施すればよいのです。SFAで収集した情報をもとにPDCAサイクルを回せば、目標達成はもとより営業担当者のスキルアップが可能となるでしょう。
ほか部署と共通のツールを採用する
SFAを導入する際には、関連部署ですでに使用しているツールと連携できるかも大切なポイントです。
営業活動では、マーケティング部門やカスタマーサポート部門といったほかの部署と連携することも少なくないからです。
CRMをすでに導入している場合は、顧客の購入履歴や問い合わせ内容などが共有できるため、よりよい提案やアプローチが行えるでしょう。
５．SFAツール5選
用途に合わないSFAを選んでしまうと活用しきれずに余分なコストがかかってしまうため、自社で導入する目的と用途に合わせてSFAを選ぶ必要があります。
しかしSFAツールの種類は多いため、どれを使えばいいのか迷う人も多いのではないでしょうか。ここでは人気の高い5つのSFAを紹介します。
ｅセールスマネージャーRemix Cloud
現在5,500社以上の企業に導入されており、総合満足度は4年連続No.1を誇るSFAです。導入してから継続して使い続ける企業が多く、利用継続率は95％となっています。
特徴
- 活動報告を一度入力すると商談リストや顧客情報、予算実績管理表など関連するデータベースに自動で反映する
- 導入から運用までをサポートしている
- CRMの基本機能も利用可能
機能例
- 案件管理
- 商品別案件管理
- 商談管理
- スケジュール管理
- 予実管理
料金
- スタンダードプラン：月々11,000円／名
- ナレッジシェア（閲覧のみ）：月々6,000円／名
- スケジュールシェア（グループウェアのみ）：月々3,000円／名
から利用できます。
Sales Force Assistant
国内で8,000社以上もの企業に導入されているSFA。
特徴
- 「AI秘書」を搭載していて独自AIが経営改善のためのノウハウや営業活動を支援する
- ターゲットや営業スタイルによって「Sales Force Assistant 顧客創造」や「Sales Force Assistant 顧客深耕」など適した製品が異なる
機能例
- サクセスアシスト：蓄積されたデータから、現行案件と類似した過去の成約案件を表示する
- 訪問準備アシスト：訪問を予定している顧客の関連情報を表示する
- ヌケ・モレ予防：対応漏れなどを通知する
料金（クラウド型）
- 初期設定費用：50,000 円／契約
- Sales Force Assistant 顧客創造：月々4,000 円／名
- Sales Force Assistant 顧客創造R：月々4,000 円／名
- Sales Force Assistant 顧客深耕：月々3,500 円／名
- Sales Force Assistant 深耕創造：月々4,500 円／名
- Sales Force Assistant 顧客深耕R：月々4,500 円／名
- Sales Force Assistant 顧客深耕AO：月々3,500 円／名
Zoho CRM
SFAも内包しているCRM。世界で25万以上の導入実績があります。
特徴
- インターフェースが直感的でわかりやすい
- 画面レイアウトや入力項目をドラッグ＆ドロップ操作でカスタマイズできる
- レポート作成やメール送信などを自動化できる
機能例
- CRM機能：見込み顧客や既存顧客の情報やこれまでの商談の履歴など
- SFA機能：関連するスケジュールやタスク、担当者の割り当てなど
料金
- スタンダード：月々1,440円／名
- プロフェッショナル：月々2,400円／名
- エンタープライズ：月々4,200円／名
- アルティメット：月々5,400円／名
kintone
サイボウズ社が提供している業務アプリ作成サービス。自社に必要な機能を備えたSFAアプリを作成できます。
特徴
- ドラッグ操作で簡単に画面を作成できる
- テンプレートが用意されているので一から画面を作成しなくていい
- 社内SNSツールも備わっているため、社員間でのスピーディーな情報交換が可能
機能例
- 顧客管理
- プロセス管理
- 見積もり作成
- 商品情報マスタ
- レポート表示
- リマインド通知
料金
- ライトコース：月々780円／名
- スタンダードコース：月々1,500円／名
Senses
1,000社以上が利用するBtoB営業向けのSFA。
特徴
- 案件管理画面がカード形式になっていて見やすい
- Google WorkspaceやMicrosoft365などと連携でき、これらのメールやカレンダーを取り込める
- AIがネクストアクションを提案する
- モバイルアプリからも使用できるため
機能例
- 案件管理
- 営業プロセス管理
- アクション管理
- レポーティング機能
料金
- Starter：月々25,000円／5ユーザー
- Growth：月々100,000円／10ユーザー
- Enterprise：月々300,000円／20ユーザー
