営業とは? 目的や「三方よし」の意味、トップ営業の特徴、種類、流れやステップ、取り組みなどについて

営業は、さまざまな業種に存在する職種です。しかし、そもそも営業とは何をするのでしょう。営業の意味、種類や取り組みなどを詳しく解説します。

1.営業とは?

営業とは、企業などが利益を得ることを目的として、業績を向上させるために行う活動のこと。たとえば販売や、得意先を回って商品を紹介して売り込みをすることなどが挙げられます。

一口に営業と言っても、法人営業、個人営業、ルートセールス、カウンターセールスなど多くの種類があり、目的や方法は、業種や業界によって異なります。

営業とは利益を得るために行う活動のこと。営業には多くの種類があり業界や業種によって、営業の目的や方法も異なります

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2.営業の目的

営業の目的は、顧客の問題解決などによって企業に利益をもたらすこと。たとえば、自社の製品によって顧客の生活の質を向上させたり、欲求を満たすような営業を提供したりすることで顧客の問題や悩みを解決していきます。

活動によって企業の利益が上がり、顧客の信頼を得て企業のイメージアップにもつながるという大切な役割を持っているのが営業です。

ただ商品を売る、サービスを提供するのではなく、顧客の問題を解決するような価値ある営業活動が企業に利益をもたらします

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3.営業でよくいわれる「三方よし」とは?

営業でよく使われている「三方よし」とは、「売り手によし、買い手によし、世間によし」というもので、日本三大商人のひとつとされる近江商人の経営哲学です。

近江商人は、売り手の利益だけを追求するのではなく、買い手のことを考えたり地域社会に貢献したりすることを大切にしていました。

日本三大商人のひとつ、近江商人は、売り手の利益だけを追求していませんでした。買い手のことを考え、地域社会に貢献することを大切にして商いをしていたのです

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4.トップ営業の特徴

トップ営業の特徴は、非常に高いセルフイメージを持っているという点。

顧客の欲求を満たす、顧客の問題を解決する、利益を上げて企業に良い影響を与える、自分自身の成長につながる仕事、など営業に対して高いセルフイメージを持っているのがトップ営業の特徴です。

また、セルフイメージを強固にする習慣を持っています。たとえば営業プロセスに対して、楽しい、顧客からのクレームは商品をより良くするためにありがたい、と捉えているのです。

セルフイメージを高めるには?

セルフイメージは仕事だけでなく恋愛や健康など、さまざまなシーンで大きな影響を及ぼすといわれています。

自分には才能がない、器がない、知識がない、などとセルフイメージが低い人は、いつまでたってもやりたいことができない、頑張って努力をしても目標を達成できない、などという結果に終始してしまうのです。

セルフイメージを高めるためには、営業の本質をしっかりと理解する、自分の目標を明確にする、目標を達成している最終的な状態を強くイメージする、などが必要です。

トップ営業の特徴は、自分自身や営業プロセスに対して非常に高いセルフイメージを持っているという点です

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5.営業の種類

営業は、業界や業種によってさまざまな種類や方法があります。代表的な営業を紹介しましょう。

法人営業

法人営業とは、企業や団体を対象に行う営業のことで、既存顧客との取引の継続や新規開拓などを行います。

法人営業は、顧客1人に営業をするのとは違い、営業担当者、部長、社長など複数人を通して進めていくのです。そのため営業先の要望から社内事情までを理解した上でプレゼンをする能力などが求められます。

ルートセールス

ルートセールスとは、すでに取引のある企業や個人などの顧客を回って継続取引につなげたり、新しい商品やサービスを勧めて契約を結んだりする営業のこと。ご用聞き営業や既存営業とも呼ばれています。

発注されている商品を納品する際に、新しい商品やサービスの情報を提供したり、ほかに必要な商品などがないかを小まめに聞いたりして、次の注文を取るのが主な流れです。

カウンターセールス

カウンターセールスとは、自動車のディーラーや不動産賃貸会社、旅行代理店などの店舗を訪れた顧客に対して対面で営業を行うこと。

新規の営業と異なり、顧客は何かの目的を持って店舗を訪れます。そのため、ニーズにしっかりと対応できる商品知識や、顧客の商品購入意欲をかき立てて契約につなげる提案力などが必要です。

個人営業

個人営業とは、一般消費者を対象に行う営業のこと。保険商品や住宅、金融、自動車など、生活に直接関わる商品を取り扱うことが多いです。

ライフスタイルがそれぞれ異なる顧客の価値観や求めるものを素早く察知する必要があるため、高いコミュニケーション能力が求められます。法人営業よりも顧客とダイレクトに対話できるため、契約が取りやすいという面もあるでしょう。

営業は、商品やサービスを売るだけではありません。種類によって顧客の対象や営業方法が大きく異なり、求められる能力も違うのです

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6.営業活動の流れ、ステップ

営業の成果を出すためには、営業の基本を徹底することが必要です。営業活動の流れ、ステップを確認していきましょう。

  1. 事前準備
  2. アプローチ
  3. 傾聴
  4. プレゼン
  5. クロージング
  6. アフターフォロー

①事前準備

商談する相手の下調べなしに突然話し込んでも、成約に結び付けることは難しいでしょう。営業のトップは、事前準備をしっかりしているとよくいわれます。そんな事前準備の具体的な内容は、下記の通りです。

  • 顧客はどんな人なのかを頭に入れておく
  • 自社の商品やサービスの特徴などについて説明できるようにしておく
  • 顧客からの質問を想定して答えられるよう準備しておく
  • 商談の大まかな流れを意識しておく

②アプローチ

続いて、商談する相手に対して丁寧な挨拶や場を和ませるといったアプローチを行います。初対面であれば必ず行われる名刺交換は、第一印象に大きく影響します。相手の目を見る、言葉を添えるなど、正しい手順とマナーで相手に好印象を与えることが大切です。

商談では、商品やサービスにつながるような内容で、相手の興味や関心を引き付け、互いに話しやすい状態をつくります。リラックスしてもらうためにも、営業は笑顔を絶やさず楽しい気持ちで商談を進めることが重要です。

③傾聴

緊張した商談の場が和やかになり、顧客が積極的に話し出したらしっかりと耳を傾けます。そして話の内容から、顧客がどういうことを望んでいるのか、顧客の現状や課題、解決したい問題、顧客の条件などを確認していくのです。

さらに営業は、会話の途中で質問をして、顧客の話を掘り下げていきます。その繰り返しで顧客が気付かなかった問題点が見つかり、顧客の要望を深く理解できるようになるのです。また会話が増えることで顧客との信頼関係も深まるでしょう。

④プレゼン

傾聴の後は、顧客の要望に合わせて情報を展開します。その際、商品の必要性を実感してもらえるよう、商品やサービスを使用した際のメリットを訴求するプレゼン内容にしていきます。

たとえば、商品やサービスを提案するときに、商品やサービスの内容、料金だけでなく、提案する理由や使用したときの顧客のメリットなどを明確に伝えるのです。

⑤クロージング

プレゼンの後は、顧客に購入、導入、契約してもらうことを目的とするクロージングを行います。

まず、「ご検討いただけますか?」と単刀直入に切り出す前に、購入や導入の意思を確認するのです。その際、顧客の課題や問題が解決していない、迷いがあった場合は、さらに話を掘り下げて不安を解消します。問題がクリアになれば購買意欲は高まるでしょう。

そしてここで、購入、契約を後押しするために一歩進んで踏み込みます。具体的に商品を選んでもらう、導入する場合はどのプランを考えているかなどを質問するのです。

⑥アフターフォロー

商談はクロージングで終わりではありません。商談の時間をつくってもらったことのお礼を電話やメールなどで顧客に伝え、アフターフォローをしっかり行うのです。丁寧なアフターフォローによって、担当としても覚えてもらいやすくなるでしょう。

それにより今後のアプローチもしやすくなりますし、顧客の新たなニーズを聞き出して、別の商材やサービスの拡販につなげることも可能です。手厚いアフターフォローによって顧客が満足した結果、ほかの顧客を紹介してもらえることもあるでしょう。

営業活動は事前準備をしっかり行うことが大切です。その後の各ステップのポイントを押さえて進めていくことで営業の成果に結び付きます

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7.営業に必要なスキル

自社の商品やサービスを売る営業職には、どのようなスキルが必要なのでしょうか。

  1. 傾聴(ヒアリング)
  2. 伝える力
  3. PDCAサイクル

①傾聴(ヒアリング)

商談では、適切な商品やサービス提供へつなげるためにも、顧客が望んでいることや抱えている課題、問題点などをじっくりと聴くことが求められます。そのため、営業が話す時間より、顧客が話す時間が長いほうが良い営業とされているのです。

また、顧客の話にじっくりと耳を傾け、親身になって顧客の気持ちに寄り添うことで信頼が得られます。顧客が無口な人でも情報を引き出すヒアリング力が営業に求められるスキルです。

②伝える力

営業職には、必要なことを適切に伝える力が必要です。商談で顧客の現状や望んでいること、課題や問題点をヒアリングし、その会話から顧客が欲しい商品や必要としているサービスを確認します。

顧客が望む結果につながる解決策をはっきりと提示して、具体的な商品やサービスを提案できるプレゼン力が求められるのです。メリットばかりをアピールして強引に購入へ導くより、顧客が納得するような提案理由や商品説明ができる、伝える力が必要でしょう。

③PDCAサイクル

PDCAサイクルとは、Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)の4ステップを繰り返すことで、業務を継続的に改善する手法のこと。生産管理や品質管理に用いられる手法ですが、営業活動の質を高めるためにも効果的とされています。

たとえば、目標や問題の原因と改善策を検討し、改善案を営業で実行し、実行した結果を評価して、課題を見つけ改善していくのです。こうしたPDCAサイクルによって、営業の各プロセスのレベルが上がります。

顧客との会話の中から課題や希望などを拾い上げるヒアリング力や必要な事柄を伝える力など、営業に必要なスキルを向上させることが必要です

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8.成果を出す営業になるための取り組みとは?

成果を出す営業になるために必要な4つの取り組みを紹介しましょう。

  1. 真似する
  2. 傾聴や伝え方の練習
  3. 日々課題を探す
  4. 質の良い情報を探す

①真似する

成果を出している「デキル人」が何を考えて行動しているのか、それを観察して模倣していきます。考えや行動の内容として挙げられる例は、下記の通りです。

  • 目標の立て方
  • どこに意識を向けているのか
  • コミュニケーションの取り方やトークなど営業のやり方
  • 価値観や考え方
  • やらないと決めている事柄
  • 表情や服装

最初は同じように真似できなくても、やり続けるうちに「なぜデキル人はそうしているか」が理解できるようになってくるので、続けていきましょう。

②傾聴や伝え方の練習

相手が話しやすい雰囲気づくりや、もっと自分の話を聞いてもらいたいと相手に思わせるようなリスニング力や伝え方の練習は、コミュニケーションスキルの向上にもなります。

練習内容としては、相手の言葉を繰り返して関心を示す、相手に身体を向けて顔と目を見てしっかりと聴く態度を示す、などがあります。社内研修やセミナーなどで、同僚などと一緒に行うとより効果的でしょう。

③日々課題を探す

業務を継続的に改善する手法のPDCAサイクルは、成果を出す営業にするための取り組みとしても効果的です。ただ日々のルーティン作業をPDCAに落とし込むだけでは、営業の成果は得られないでしょう。

目指すべき目標を明確にし、日々課題を探して、目標に向かって計画通りに進んでいるのか、目標がどの程度まで達成できているかを評価し、改善に向けて実行していきます。このサイクルを効率的に回すクセを付けると、成果を上げられる営業に近づくでしょう。

④質の良い情報を探す

ただ何でもかんでも情報を取り込むのではなく、取捨選択をしながら質の良い情報だけを取り込んでいくことが重要なのです。日頃から新聞やニュースなどから最新の情報をたくさん仕入れ、整理しておくとよいでしょう。

会話のネタが商談の場面で営業につながることもあります。営業や販売などに関する専門書を読んだり、講座に参加したりするといったことも質の良い情報を収集する方法です。

営業の成果を出すためにも、日頃ろから新しい情報に触れ、課題を見つけ、営業スキルを磨いておくとよいでしょう