AIDMA（アイドマ）とは、消費者の購買プロセスを説明するためのモデルです。実際に購入するまでを5つの段階に分け、その過程の頭文字を取ってAIDMA(アイドマ)と呼ばれています。
１．AIDMAとは？
AIDMAとは、消費者が商品やサービスを購入するまでの過程を説明するためのモデルで、下記5つの頭文字を取っています。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
消費者の心理が購買行動のどの段階にあるかを見極めて、そのタイミングに効果的なアプローチを行えば、購買へとスムーズにつなげられるというものです。
２．AIDMAの法則と歴史的な背景
AIDMAについて深く理解するために、歴史的な背景や基本的な仕組みについて把握しておきましょう。またAIDMAにインターネットが普及した現代にあわせた｢AISAS（アイサス）｣についても、説明します。
歴史的な背景
AIDMAは、アメリカの経済学者で1920年代に販売・広告の実務書を執筆していたサミュエル・ローランド・ホールによって、提唱された概念です。購買行動のプロセスモデルとして、マーケティング方法の選択や効果測定を行う際に使用されています。
1898年にセント・エルモ・ルイスが提唱した｢AIDA｣の派生形と考えられますが、日本ではAIDMAが主流となりました。
AIDMAの基本的な仕組み
AIDMAは消費者の購買決定に至るプロセスを5段階に分解し、その単語の頭文字を取ったものです。
- Attention（注意）：商品やサービスについて知る
- Interest（関心）：商品に興味を持つ
- Desire（欲求）：商品を欲しいと思う
- Memory（記憶）：商品を思い出す
- Action（行動）：商品を買う
マーケティングにおいて、消費者の心理的プロセスにあったアプローチを行えるように示しています。
インターネット時代に対応したAISAS
AIDMAに、インターネットの要素を加えたものに｢AISAS｣があります。ネット上での購買行動の増加にあわせて電通が提唱し、2005年の6月に商標登録されました。AISASの構成は下記のとおりです。
- Attention（注意）
- Interest（興味）
- Search（検索）
- Action（行動）
- Shere（共有）
昨今、商品を購入したらSNSに投稿してシェアするのが一般的になり、インフルエンサーの影響力も強くなっています。何かを探す際にも検索サイトではなくSNSを使う場合も増えました。こうした風潮により、AISASも重要だとされてきているのです。
３．顧客の購買ステップに合わせて適切な情報を提供する
AIDMAを採用すると、消費者がどのような状況に位置しているのかを分析し把握すれば、適切なマーケティングを実行できます。AIDMAの5つの段階について、消費者の心理状態とそれぞれに適したアプローチ方法や媒体などから説明しましょう。
Attentionにおけるアプローチ
Attention（注意）では、消費者に商品の存在を知らせます。消費者はまだ商品を知らない状態にあるので、まずは認知してもらうのです。ここでは、消費者に直接届くもの、目につきやすい媒体を利用するとよいでしょう。
- テレビCMや消費者へのDM
- 目を引くグラフィックやキャッチコピーの屋外広告
- 検索ページトップに掲載されるウェブ広告
- 検索エンジンで目立ちやすい見出しやメタディスクリプション
Interestにおけるアプローチ
Interest（関心）では、消費者が商品に興味を持つよう働きかけます。消費者は、商品について知ってはいるけれども、まだ興味を抱いていない段階にあるので、よい評価を持ってもらうためのアプローチを試みます。
まずは自社の製品情報ではなく、商品や業界に関して消費者にとって有益な内容の情報を提供します。その際利用できるツールは、下記のとおりです。
- 口コミやメールマガジン、チラシ
- ハウツー動画
- ためになるブログ記事
Desireにおけるアプローチ
Desire（欲求）は、｢商品について興味を持ったけれども、まだ欲しいとは思っていない｣という人々が、「自分に必要」「購入するとメリットがある」など思うように働きかけていきます。具体的な内容は、下記のとおりです。
- 試供品を配る、デモンストレーションを行う
- 無料トライアルの体験
- 他社商品とのスペック比較表
- 自社商品の品質や効果がわかる詳細情報の配布
Memoryにおけるアプローチ
Memory（記憶）では、消費者が｢欲しい｣と思っているものの購入する動機がないとき、｢購入したい｣と思うよう働きかけます。
Desireの欲求が芽生えたのち、時間を空けすぎずにフォローアップすると、改めて消費者の購入意欲を起こしながら買う動機を与えていくのです。
- メールマガジンやDM、電話、リターゲティング広告
- 再度のデモンストレーション
- 口コミの強化
Actionにおけるアプローチ
Action（行動）の段階では、消費者に購買意欲と動機がそろっているものの、購入する機会がない状態です。そこでこの段階では、下記のような購入機会を提供するというアプローチを行います。
- 近隣の小売店舗で販売し、消費者が購入しやすいようにする
- 通販、インターネット販売で提供する
- すでに購入を決めた消費者には、
- 商品の購入ページにすぐ行けるWeb広告をつくる
- 少ない入力やクリック数で購入できるページをつくる
など、購入する際の手間を最小限に抑えるような仕組みをつくるのです。
４．AIDMA以外の消費行動のモデル
AIDMAやAISAS以外にも、いくつか消費者の購買プロセスのモデルがあります。そのうち下記4つについて解説しましょう。
- AISCEAS（アイセアス)
- AIDCA（アイドカ）
- AIDCAS（アイドカス）
- SIPS（シップス）
①AISCEAS（アイセアス）
AISCEAS(アイセアス)は、2005年に広告雑誌の中でアンヴィコミュニケーションズの望野氏が提唱したもので、｢アイシーズ｣ともいわれます。下記7段階で構成され、情報収集・比較・検討、感想の共有などインターネットの要素が大きく取り入れられているのです。
- Attention（注意）：広告やメディアに注意をひかれる
- Interest（関心）：商品に興味を持つ
- Search（検索）：インターネット等で情報収集する
- Comparison（比較）：さまざまな商品を比較
- Examination（検討） ：購買を検討する
- Action（行動）：購入する
- Share（共有）：商品の感想を他者と共有する
②AIDCA（アイドカ）
AIDCA（アイドカ）は、ダイレクトマーケティングに用いられます。下記の頭文字を取ったもので、AIDMAと異なるのは4番目がMemory（記憶）のかわりにConviction（確信）となっている点です。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Conviction（確信）
- Action（行動）
商品に興味を持つであろう見込み客に向け、早い時点で内容が濃い広告を展開するため、消費者の気持ちを｢確信｣から購買へ導きやすくなっています。
③AIDCAS（アイドカス）
AIDCAS（アイドカス）は、AIDCAにSatisfaction（満足）を加えたものです。AIDCAと同様、ダイレクトマーケティングで見込み客向けに行います。
販売時の対応のよさやアフターサービスの丁寧さ、返品や交換時の対応などにより、｢ここで買ってよかった｣と購入後の消費者に満足感を与え、リピート購入につなげるのです。
購買行動をゴールとはせず、満足してもらったうえでリピート率を上げるという流れになっています。
④SIPS（シップス）
SIPS（シップス）はソーシャルメディアに特化したモデルです。電通の社内組織が2011年に提唱したもので、下記の頭文字を取っています。
- Sympathize：共感する
- Identify：確認する
- Participate：参加する
- Share & Spread：共有・拡散する
従来、企業側が消費者に広告を届けることが主でした。しかし近年、ソーシャルメディアが普及し、消費者同士のつながりが持つ役割のほうが重要となっています。
５．AIDMAを効果的に展開する３つのポイント
AIDMAを効果的に機能させるためのポイント3つについて、説明しましょう。
- KPIを設定する
- ペルソナに適したコンテンツを発信する
- 自動化して業務を効率化する
①KPIを設定する
KPI（Key Performance Indicator）とは、｢重要な業績の指標｣のこと。設定したあと、指標に達成していれば消費者が納得して購入している、つまり購入ステップを正しく進んでいるといえます。
もし達成できていなければ、そのステップに問題点があるとして改善に向けた取り組みを考えていくのです。
②ペルソナに適したコンテンツを発信する
消費者のペルソナ（人物像）について細かく想定し、求められるコンテンツの発信に力を入れると、AIDMAがより効果的に機能します。
｢消費者は何を求め、何に悩んでいるのか。欲しい情報は何か｣を、細かく議論し人物像を追及し、求められた情報が詰まったコンテンツを作成するのです。AIDMAの各ステップごとに消費者の要望に沿ったコンテンツを提供していくと、購買行動につながるでしょう。
③自動化して業務を効率化する
可能な業務は自動化して、効率を上げます。また情報があふれている今、提供するタイミングと即時性は重要です。
消費者の求めるタイミングを逃さず、速やかに情報提供すれば、次の購買ステップに進む確率は高くなります。オートレスポンダーやマーケティングオートメーションシステムなどを利用し、自動化していきましょう。
